从兼职为18名学生补课到如今拥有5个校区、3000多名学生、超过1500万的营业流水,贺延英和他的延英教育代表了中国千千万万中小教育机构的成绩、困境和出路。他行过的路、踩过的坑、还有对未来向何处去的思考,对教育从业者有着极大借鉴意义。

贺延英大学就读于成都,大三暑假兼职家教的经历让他开始步入教育行业。彼时,在他带的18名学生中,有16名在成都小升初考试中进入了当地极具知名度的成都实验外国语学校,轰动家长圈。第一次带班的成绩帮助贺延英在家长圈子里积累了良好口碑,也给了贺延英很大信心,让他下定决定从事教育行业,延英教育就此问世。

他说,“在创业初期,学员的口碑就是我们在这个阶段最宝贵的东西。我告诉自己,要用200%的努力去换取他们120%的惊喜,也就是拼尽全力去保证超值交付。”

“专业的事交给专业的人做”

贺延英认为,在创业的过程中,想要做大做强必须面对很多问题,比如说管理成本骤升、师资教学质量难以把控等,这些仅依靠管理者的才智显然难以实现。这时候就要学会利用技术和互联网,把一些可复用的成功经验放大到更广的空间。

“和很多创业者一样,一开始我们的目标非常大,对标的都是新东方、学而思这种大机构。当时正是网课的风口,我们就想把这一块吃下来。”贺延英说,“于是我们开始组建技术团队,搭架构做后台。过了两年多,我们做的系统还是不够稳定,达不到授课的标准。”

他说,“在网课上投入了大量资源后,教学效果仍然不理想,学生家长接受度都很低。我们这才开始意识到,专业的事就应该给专业的人去做。我们的强项是做教学内容,而不是一门心思去钻研技术。其他我们不擅长的事情,就应该交给擅长技术的团队去合作补齐。我们找到小鹅通就是这个契机。”

“从创立开始到现在,最深的感受是我们的目标越来越聚焦了。”贺延英说,对于创业者来说,精力是最重要的资源,将精力配置在各阶段所需要的位置才能发挥最大的作用。在战略选择上,先把一个点纵向吃透,再考虑横向联合发展,对于教育这种慢行业非常重要。

“六年来我们专注做小升初,眼下还远远没有触及市场天花板。盲目追逐风口必然会导致当前业务的失焦,我们一直以来在小升初的领域里所坚持的专注力和匠心也会受到动摇。”他说,“不光是面对面小班教学,我们还在用小鹅通的线上助学工具来增强教学场景。对学员线上需求的理解和服务,也是我们相对其他人在教育领域上更深一步的实践。”

“另辟蹊径”打破招生枷锁

创业初期,良好的口碑为延英教育招生引流做出了巨大贡献,但也为日后扩大招生套上了枷锁。

“最开始我们不太注重宣传,招生基本靠家长熟人之间相互介绍,生源也是稳步增加,但是这种做法不利于大规模扩张。尤其是新校区建成之后,我们在该区域知名度还远远不够,招生引流速度过于缓慢,导致与行业巨头的竞争时处于不利地位。”贺延英介绍说。

一个机构品牌需要关注“三度”:知名度、美誉度、忠诚度,这个排名一般是正序的。在过去,延英教育的做法却恰恰相反。由于极度重视教学服务,延英教育保持了极好的美誉度和忠诚度,却忽视了知名度的推广。

“这导致了我们向外扩张时非常被动、在延英新校区建立后,再通过市场宣传来推广延英的知名度,这样有点太迟了。”贺延英说。

无论是现在还是未来,招生引流都是教育这一行的命脉所在。一年当中,机构能够投入招生的时间只有短短4个月。在这段招生期,大量教育机构将展开激烈厮杀。贺延英说,“想在这片红海里脱颖而出,要么从战术上比拼实力和资本,要么就要从战略上另辟蹊径。考虑到延英当前的情况,我们选择了后一种竞争策略。”

以往,教育机构要么深耕线下,要么猛攻线上。而线上结合线下的新教育模式尚属较新颖的概念,也比较能打动家长的付费意愿。据贺延英介绍,一段时间以来,家长发现延英教育不光线下课程做得好,线上学习的需求也能照顾得到,报名意愿大大增加。

在延英教育看来,做教育是一件双线互动的事业。第一条是明线师生互动,这条线决定了教学质量的好坏。另一条线是暗线,是机构和家长的互动,这条线经营得是否得当并不如考试成绩一样明显,却是决定口碑扩散效果和续班率的关键因素。

贺延英判断,未来的教育不会是纯线下的模式,而全部放在线上也不太现实。最终人们看到的,一定是一个线上线下优势互补的全场景的教学模式。

以延英教育在小鹅通上开的《21天优秀习惯养成计划》专栏,起初只有30位学生参与,经过开始半个月左右的推动,近400人参与到打卡训练当中来。参与打卡的同学,在延英教育阶段考试中,平均成绩能提高15分左右,而他们在公立学校的成绩也一直保持在96分以上。

这些成绩验证了延英教育对教育行业的判断,也鼓舞了其加大投入继续复用的信心。从今年7月开始,延英教育决定在四川达州达巴路口新校区,全面应用小鹅通作为校区的运营工具。

贺延英还透露,从招生引流,到教务管理、再到助学服务和口碑转化,延英教育整个教学环节都将深入线上做到数据化、智能化。他说,“我们准备利用小鹅通将新校区的招生成本从每人500元降低至200元,续班率从85%提升到93%,学生家长满意率从92%提高到97%,用小鹅通高效达成2019年的预期目标。”

来源：网易新闻