——159厂星航机电公司销售状元王磊的故事

打开公司营销中心的电脑，显示屏上清晰地记录着销售员王磊近年来一笔笔个人承揽的工程项目及销售额。
2010年他横空出世，首屈一指地突破公司1300万个人销售额大关；2013年又以2164万元的销售额，领跑公司个人销售的业绩，占公司年度销售收入的16%强，再度成为公司销售状元，被厂评为年度“十佳青年。”人称是民品战线上一匹销售“黑马。”
在荣誉的背后，却蕴含着这匹“黑马”在创造航天民品价值工程路上跋涉的艰辛与努力。

　　要努力：才能改变自己的命运
与众多80后不同的是，在王磊手机屏幕上，有一个大大的“拼”字格外醒目。这就是他时刻激励自己不断努力的精神支柱。
他出生在内蒙古呼伦贝尔。父亲是林业工人，母亲做小本生意，家庭月收入不过一二千元。他深知为了培养他健康成长，支持他上大学，父母一直含辛茹苦地在省吃俭用。父母的无私感染着他，更激励着他。大学期间他学习认真，关心同学，热心集体活动，被选为学生会主席，并光荣地加入了党组织。
他圆圆的脸庞上泛着微笑说“父母供养我这么大不容易，我们都是‘北漂’，要想生活得更好，只有工作上不断努力，才能改变自己的命运。”2008年大学毕业后，经老师推荐和校友介绍，他来到了星航机电公司应聘成为了一名销售员。
他还清晰地记得踏上工作岗位第一次接触市场的情形。营销部周虎部长带着他，做的北京昊天机电公司锅炉房供暖配电柜的生意，他们几经奔波，最终以31万元签订了供货合同，后来又跟着跑了几次市场营销。2009年“试水”，他个人销售额做了200多万元。他深有感触地说“第一次做成生意的那种感觉真好，心里十分欣慰啊。”
经过两年的历练，这匹“黑马“2010年独立出征了，第一年就旗开得胜戴上了“状元”的桂冠。他谦逊地表示，这些年他向老同志学到了不少销售的经验，自己也非常努力，逐渐熟悉了市场营销的路数。“最主要还是航天品牌、质量、价格、信誉和服务这五个要素起了重要作用。”(文 曲臣)

　　有真诚：才会越来越幸运
“我的窍门就是广交天下朋友，不放过一个市场信息，对客户对朋友真诚，这样才会越来越幸运。”王磊说。
在市场上经营的几年，让他熟悉了不少客户，结交了不少工程设计员、老板、做销售的同行或业务员，他以自己的真诚和踏实建立了良好的市场人脉。在交往交流中，不仅学会不少营销的“实战本领”，还获得了不少市场信息，并受益匪浅。
2012年，王磊遇到一位同行的老朋友，在聊天时无意中获得了一条重要信息：国家机关某部门有一项重大工程需要电器设施，前提条件是央企才可以投标。王磊听到这个信息，立即赶到那个工地，通过工地业务员打听有关工程的各种信息，并准备了公司的资质、广告宣传册文件等送到工程主管部门。可是，之后的好几个月，都像石沉大海一样杳无音信。
2013年春节后的一天，星航机电公司突然接待了一批由集团公司有关部门陪同来公司现场考察实力的专家组。没想到，3月份便接到招标公司同意参加这项工程竞标的通知。4月份，在与四家企业同台竞争中，经过严格的竞标程序和评委打分，最终以828.8万元拿下了这个工程。
与此同时，2013年3月份，王磊又与天津首创爱华集团公司签订了一项在山西太原的价值926.2万元的水处理工程合同。王磊说，这是一个专门做水处理工程的实力企业。
2010年3月，是一个朋友向他提到了这家企业。“说者无意，听者有心。”他当天就上网仔细查询了这家企业的资质、实力和招标条件，第二天就买了去天津的火车票，到那就买了他们的标书，接触了几个重要人物，并一举拿下了430万的工程合同；9月份，又与该企业签订了一项519万元的合同。
“因为做营销真诚厚道、供货及时、质量合格、售后服务周到，我们成为这家企业的‘合格供应商’，所以人家有新项目优先考虑我们。”王磊说。

　　向前奔：才会有明天的希望
“这小伙子的特点和他的名字一样，虚心好学，目标明确，肯吃苦、敢于闯、不认输，做人做事踏实。”机电公司总经理郁刚评价说。
这些年，王磊像是疆场上的一匹“俊马”，总是在马不停蹄地在向前奔驰。今天在北京某工地，明天去天津，后天去山西或去山东，大后天又飞往三亚；要么是在查询网上信息，要么是在打电话与客户沟通，要么是参加竞标，要么是陪同工人去工地送货，要么是到用户催应收款。
王磊苦笑着说“做销售这行就没有省心的时候，有时感觉是很痛苦的。”譬如：拿不到合同着急，拿来合同干不出活着急，交付的产品有问题着急，工程结束了催不回来应付款更着急……。
从今年6月初开始的十几天来，他多次去了五六个企业催款，有私企有央企。有时四五点钟就要起床，赶在人家一上班时找到业务员或老板，或是“堵”住管事的领导；有的企业一笔款子要经过六七个或是十几个部门领导签字，销售员就要去各部门“磕”，才能最终拿到钱。
王磊也时有不走运、不如意的沮丧与泄气。每当这个时侯，同他在一个公司财务部的女朋友安娜就会从经济学角度开导他：营销要遵循市场的周期律和产业链规律，安慰他“随遇而安。　　”安娜说“王磊这个人办事用心，工作认真负责，不怕付出。”
她举例说，为了拿到国家机关某工程这个项目，王磊连续几个月临晨五六点就起床，坐头班公共汽车赶到工地了解和跟踪工程动态情况；不管是北京或者外地的一些重要工程的送货，本可以不要他陪着去的，但为了稳妥，他都主动陪着去送货和卸货，每次回来都是一身灰一身土的；有时忙了一天，吃完晚饭就是睡觉。
安娜幽默地说“我们是“北漂”，为了生活和明天的希望，就点像一匹烈马一样，不断地往前奔。”